24/7/2024 (TuDuyThietKe.Edu.vn) – “Tư duy thiết kế” (Design Thinking) đang ngày càng được ưa chuộng trong lĩnh vực kinh doanh, cho phép ngay cả những người có tư duy truyền thống nhất cũng có thể tạo ra các giải pháp mới mẻ, sáng tạo cho những thách thức kinh doanh bằng cách tận dụng một khuôn khổ có tổ chức bắt nguồn từ quy trình thiết kế.
Tư duy thiết kế trong bán hàng là một phương pháp và một nền tảng được tạo ra để giải quyết các vấn đề về tăng trưởng kinh doanh mới. Trong bán hàng giá trị cao, tiếp xúc nhiều, đó là một chiến lược bảo vệ giá trị hơn giá cả. Nó xem xét tiến trình đã đạt được trong quá khứ và trạng thái hiện tại để bắt đầu tại thời điểm đó với những ý tưởng đó.
Tư duy thiết kế là gì?
Tư duy thiết kế đã chứng minh được tính hiệu quả trong nhiều ứng dụng khác nhau. Sự đồng cảm, lấy khách hàng làm trung tâm và sự tò mò là những đặc điểm nổi bật của phương pháp tư duy thiết kế, có một mục tiêu duy nhất: hiểu và giải quyết vấn đề của người dùng.
Đây là một bộ nguyên tắc toàn diện, sâu sắc. Chỉ những nguyên tắc phù hợp và hữu ích nhất mới được trích xuất và áp dụng khi giải quyết những khó khăn của công ty. Khi nói đến quy trình bán hàng nói riêng, các ý tưởng tư duy thiết kế có thể có tác động lớn nhất trong giai đoạn khám phá.
Tư duy thiết kế mang lại những thay đổi gì trong bán hàng?
Trong bán hàng, tư duy thiết kế đòi hỏi phải đặt câu hỏi và hiểu quan điểm của khách hàng. Trước khi cân nhắc đưa ra giải pháp, trước tiên bạn phải hiểu được những khó khăn của họ. Đúng vậy, quá trình này mất thời gian và một số nhân viên bán hàng—những người luôn vội vã, có mục tiêu phải đạt được hoặc làm việc cho các công ty thưởng cho những nhân viên mang lại nhiều doanh thu nhất có thể thấy nhàm chán.
• Thiết lập sự tin tưởng và uy tín
Khi nghiên cứu khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng thường theo đuổi con đường ít kháng cự nhất do áp lực chốt đơn. Do đó, internet trở thành nguồn thông tin chính của họ, dẫn đến cái nhìn nông cạn, một chiều về những người họ muốn tiếp cận.
Tư duy thiết kế thúc đẩy bạn đào sâu hơn để tìm hiểu thêm về khách hàng của mình. Bây giờ bạn có một lợi thế riêng biệt để cung cấp cho khách hàng tiềm năng của mình: một quan điểm riêng biệt. Bạn đã dành thời gian để tìm hiểu họ và thể hiện sự quan tâm thực sự trong việc giúp họ phát triển doanh nghiệp của mình.
• Xác thực cuộc trò chuyện
Một xu hướng khác mà tư duy “luôn đóng” khuyến khích là đưa ra giải pháp trước khi hiểu đầy đủ về chủ đề đang thảo luận. Có tới gần 70% người mua được khảo sát tin rằng lắng nghe nhu cầu của họ là cách tiếp cận tốt nhất để các chuyên gia bán hàng cải thiện quy trình bán hàng. Hãy nhớ rằng mặc dù hầu hết mọi người không thích bị bán hàng, nhưng họ thích được giải đáp hay hỗ trợ các vấn đề của mình.
Tư duy thiết kế ngụ ý rằng bạn phải liên tục đặt câu hỏi, khám phá điều gì đó mới mẻ và tìm ra những nhu cầu chưa được đáp ứng của khách hàng không chỉ để phản hồi mà còn để bắt đầu một loại đối thoại khác: một tương tác chân thành, lấy khách hàng làm trung tâm nhằm khám phá những gì khách hàng tiềm năng của bạn coi trọng.
• Mở rộng phạm vi cơ hội
Việc tìm hiểu không chỉ đơn thuần là vì tò mò trong tư duy thiết kế. Khi bạn tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, bạn có thể phát hiện ra những vấn đề mà họ thậm chí còn không biết. Khi nhân viên bán hàng cố gắng cung cấp “giải pháp đơn giản”, vấn đề của khách hàng hiếm khi đơn giản.
Tư duy thiết kế khuyến khích nhân viên bán hàng trở thành nhà điều tra ở đây. Không chỉ là thu thập thông tin mà còn tạo ra giải pháp đáng tin cậy. Bằng cách hỗ trợ người tiêu dùng xác định các vấn đề mà họ không nhận ra, bạn sẽ có thể khám phá và cung cấp các giải pháp mà họ cần.
Trong khi sự tò mò kéo dài có thể giết chết việc chốt đơn, bạn sẽ có thể làm sáng tỏ một số câu trả lời khác nhau, cuối cùng, dẫn đến một phần kinh doanh lớn hơn. Hãy nghĩ về tư duy thiết kế cho bán hàng như một sự thay đổi về mặt tinh thần—một sự thay đổi về mặt tinh thần của nhân viên bán hàng từ “Tôi có thể cung cấp gì cho bạn?” thành “Tôi có thể học được gì về bạn?”
• Khiến nhân viên bán hàng suy nghĩ một cách triệt để
Tư duy cấp tiến hỗ trợ phát triển nhanh chóng các mối quan hệ đáng kể và đáng tin cậy với đồng nghiệp và khách hàng tiềm năng của bạn. Khi một nhân viên bán hàng nghĩ theo cách đó, họ có thể phá vỡ các khuôn mẫu bán hàng và chuyển đổi những người mua một lần thành khách hàng lâu dài.
Mọi thứ bắt đầu bằng sự đồng cảm đều mang lại kết quả hiệu quả. Tư duy cấp tiến tạo cơ hội tập trung vào điểm đau của khách hàng. Nó giúp duy trì cuộc trò chuyện tập trung vào khách hàng thay vì tập trung vào dịch vụ.
Tư duy cấp tiến dẫn đến việc đạt được một đợt bán hàng kéo dài hơn là một đợt bán hàng đẩy, trong đó khách hàng muốn thấy những khía cạnh khác nhau của vấn đề của họ với một giải pháp tuyệt vời. Khi một nhân viên bán hàng học được cách đồng cảm với khách hàng, điều đó tự động tạo ra sự chấp nhận trong mắt khách hàng.
Trong tình huống có giá trị cao, tư duy thiết kế trong bán hàng là một cách thông minh để tránh những rủi ro và chi phí liên quan đến việc mua sắm độc lập, trong đó người mua được cho là biết mọi thứ và đưa ra định nghĩa cụ thể về cả vấn đề và giải pháp – điều này hiếm khi có thể thực hiện được.
Tư duy thiết kế ảnh hưởng đến doanh số như thế nào?
Khi nhân viên bán hàng định hình lại lời nói của họ để phù hợp nhất với sở thích của khách hàng, điều đó sẽ tạo ra một giải pháp. Tùy chỉnh bài chào hàng của bạn theo mong muốn và nhu cầu của người mua. Bạn có thể điều chỉnh thêm thông điệp của mình theo nhu cầu của họ khi bạn tìm hiểu thêm về khách hàng tiềm năng của mình theo thời gian.
Hỏi câu hỏi
Các câu hỏi sẽ nêu rõ mối quan tâm, thách thức, mục tiêu và lĩnh vực quan tâm đáng kể của khách hàng trong kinh doanh có liên quan trực tiếp đến việc ký kết hợp đồng.
Nhân viên bán hàng thành công sẽ đặt những câu hỏi có mục tiêu và phù hợp hơn. Nhân viên bán hàng chuyển trọng tâm từ việc điều tra khách hàng bằng các câu hỏi, dành ít thời gian hơn cho việc chào hàng và thu hút họ vào cuộc trò chuyện hai chiều.
Nghĩ như thể không có hộp
Rủi ro của chiến lược thông thường liên quan đến việc một nhóm thực hiện phiên động não. Nhưng tất cả họ đều có thể có những ý tưởng cũ, cũ kỹ và không hiệu quả. Không có dấu hiệu nào cho thấy có điều gì mới mẻ để tạo lợi thế cho chiến lược bán hàng.
Giải pháp sẽ là tổ chức các buổi thảo luận thực sự tự do, nơi các ý tưởng được khuyến khích. Họ phải có tiếng nói đổi mới và sáng tạo để mang lại sự thay đổi.
Đã đến lúc phải suy nghĩ cao hơn và vượt lên trên những cách truyền thống trong khi làm sáng tỏ việc tạo ra các giải pháp hoặc phát triển các đề xuất bán hàng cho khách hàng của bạn. Trong bán hàng, sự sáng tạo có thể là một tài sản có giá trị rất lớn. Sự kết hợp giữa tư duy thiết kế với sự sáng tạo là rất mạnh mẽ. Chúc bạn bán hàng luôn đạt doanh số theo mục tiêu của mình!
Dr Nguyễn Trung Hòa
